Привет! 🚀 Свежий дайджест готов!

Как результат:

6 млн. руб. дополнительного дохода "висят в воздухе", по умолчанию ответственность за них взял только собственник бизнеса.

Последствия:

Если оставляем как прежде было:
✔️ РОП и МОПы получат несправедливо завышенную оплату, т.к. МОПы по сути превратятся из продажников в кассиров, работая только с "горячими" лидами. 💼➡️💰
✔️ Компания получит провальные показатели по отделу автоворонок с холодного трафика, что является стратегически важным, т.к. с их лидами будут работать в последнюю очередь
✔️ Демотивация у сотрудников отдела маркетинга по автоворонкам

В комментариях участники обсуждения подсветили разные стороны кейса — от аутсорса до пересмотра мотивации.


Собрали все в один управленческий разбор, и ниже подробно, как бы мы действовали в такой ситуации: 👇🏻


1. Ответственность = цифра в плане, а не «мы постараемся»

Пока в план-факте в ячейке «план продаж» стоит 6 млн, формально все работают на 6. Любые «давайте попробуем взять 12» без изменения цифры в планах = отсутствие управленческого решения.

👉 Первый шаг: официально пересчитать план до 12 млн и зафиксировать это как новый ориентир для компании.
Ответственность РОПа — не только «не демотивировать МОПов», а обеспечить выполнение обновлённого плана.


2. Снимаем часть нагрузки с ОП через маркетинг

Здесь полностью согласна с идеями из комментариев.
Когда на вас обрушился поток горячих лидов, важно:
• провести отдельное мероприятие под автооплаты: вебинар/интенсив с офигенным оффером;
• заранее сказать: «по автооплатам % МОП не начисляется» (или начисляется по другой логике);
• дать мощный one-time-offer на оплату «здесь и сейчас».

Цель: максимум оплат уходит в авторежим, касса пополняется, а на ОП остаётся более адекватная нагрузка.


3. Зона ответственности РОПа: не ныть, а искать ресурсы

Аргумент «МОПы не потянут» не отменяет тот факт, что лиды уже есть, а деньги вот-вот уедут к конкурентам.

Что должен делать РОП:
• быстро оценить реальную пропускную способность текущей команды;
• расширить ресурс: стажёры, фриланс, аутсорс-команды, которых можно оперативно ввести;
• переразметить потоки: кто обрабатывает горячих, кто — холодных, кто — автооплаты и догрев.

И да, собственник не должен оставлять РОПа один на один с этим «белым лебедем».
Но инициатива и первые варианты решений — со стороны РОПа.


4. Как не «убить» мотивацию МОПов

«Не будем поднимать планы, чтобы не демотивировать» — это тоже перекос.

Что можно сделать вместо:
• надплановые коэффициенты: до 6 млн — базовый %, с 6 до 9 млн — повышенный, с 9 до 12 — сверхбонус;
• индивидуальная работа с МОПами: кому-то новая планка зайдёт как вызов и рост дохода, кому-то — нет;
планы можно поднимать не ровной планкой всем, а точечно, после личных разговоров;
• разделить мотивацию по структуре:
• горячие лиды/база/органика — один %,
• холодный трафик и автоворонки — другой,
• отдельные метрики по конверсии в автооплаты.

Так вы управляете не только суммой в кассе, но и качеством обработки разных потоков.


5. Что сделать «на будущее», чтобы не ловить панические перелидозы

После такого кейса в компании должны появиться регламенты на белых лебедей:
• правило: если прогноз по плану меняется > X% —
в течение 24 часов пересматриваем план + мотивацию и фиксируем это документально;
• список заранее отобранных аутсорс-команд, которых можно ввести за 1–2 недели;
• шаблон действий: кто инициирует пересмотр, кто считает экономику, кто ведёт коммуникацию с командой.

⸻

И вот где включается тема саботажа отдела продаж.
Когда планы не пересмотрены, мотивация «плавает», а все делают вид, что работают на 6 млн при прогнозе на 12 млн — это идеальная почва для саботажа. Формального, пассивного, но очень болезненного для бизнеса.

Если почувствовали, что в вашем ОП что-то похожее уже происходит —

👉 посмотрите разбор про саботаж отдела продаж на YouTube:
https://youtu.be/NAlROZCaCu0?si=rgTFJejsDVlJ1HYp

Там о том, как управленческие решения (или их отсутствие) провоцируют саботаж, и что с этим делать на уровне системы, а не «поговорить по душам с менеджерами».